1970年生まれ。結婚を機に帰省し、メーカーへ入社。平社員で入社して９年で取締役(平→課長→次長→部長→常務→専務)／激動の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報をXで発信中！／成功論／リーダー論／心のスキルアップ／コミュニケーション術／趣味：ピアノ・筋トレ・サウナ・愛犬ヾ(・ω・*)なでなで
トップ営業マンに必要な６つの条件
自社製品と結びつけて考える訓練をする。
トップ営業の雑談術
聞き役に回り興味を持たせるトップセールステクニック
顧客の心理を問う３つの質問を使い、営業の場での商談勝率を上げよう
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顧客を目の前にした営業の場においては
沈黙に耐えらなかったり、会話の間に不安を感じてしまうことで、
自分が伝えたいことばかりをしゃべってしまい、
顧客とのズレを埋めるための質問をしないことが少なくありません。
営業の場においては、商談の勝率を上げていくために、
顧客が考えていることのズレを解消することを目的とした
顧客の心理を問う３つの質問を使うことをお勧めします。
この質問は、顧客への理解を深め、よりそのニーズに寄り添うために質問です。
顧客を前にした際の不安を解消し、ヒヤリングをスムーズにさせる効果があります。
例１：多忙で不機嫌な雰囲気の顧客のケース
『ご多忙と存じますので、１つだけお伺いしてもよろしいでしょうか。』
このワードを挟むことで、１つだけは絶対に聞き出すことができます。
例２：会社の方針の兼ね合いで率直に応えられない雰囲気のケース
『個人的な見解で構いませんので』
このワードを会話に付け加えることで、その人の本音を話してくれることがあります。
例３：予算感覚を聞き出したいケース
『お見積りを正確に出すためにお伺いしたいのですが』
このワードを一言付け加えることで、
自然と話の流れを予算感覚へ持っていくことができます。
上記のどの例もさりげない一言ですが、
質問の入り口で顧客の心理を引き出す絶大な効果を発揮します。
クッションワードを挟んだ質問で顧客が答えてくれるモードになったら、
次は、顧客に対する理解を深め、ニーズを掘り下げるための質問をしていきます。
話の主体は顧客のため、
こちらは基本的には一言だけで返すようにしていきます。
『もう少し詳しく伺ってもよろしいですか？』
『具体的にはどうゆうことですか？』
『先ほどお伺いしたことの他に、何かありますか？』
『それは何故ですか？』
上記のようなフレーズが会話の中で出せるようになると、
会話が活発になり、自然とニーズの掘り下げができるようになります。
掘り下げる質問で顧客のニーズを引き出したら、
自社の提案を結びつける方向に展開していく必要があります。
その際に使えるのが特定質問です。
２択に特定した質問にして聞くことがポイントです。
『御社では業務効率化が課題ということですが、時間やコストを減らしたいということでしょうか？それとも、社員がこなせる作業量をもっと上げたいということでしょうか？』
このような特定した聞き方を行うことで、認識のすり合わせを行うことが可能です。
また、営業がよく使うフレーズとして、
『御社の課題は何ですか？』という質問があります。
これはこれで意味を成しますが、
質問の幅が広すぎるため、顧客側が答えにくい場合があります。
決算のタイミングであれば、
『もうすぐ決算を迎えますがこの時期にどんな課題が浮上していますか？』
と条件を絞って特定質問することで、具体的な返答を期待することができます。
このように、商談勝率を上げていくためには、
ある程度、顧客の答える範囲を特定して質問することがポイントです。
質問力は相手を理解して顧客が必要とされることに寄り添う力です。
この目的からブレなければ顧客が不快に思うことはまずありません。
自分が顧客側の立場にたてば、
『このお店の店員は良いな』
と感じる方の特徴は、売りたいものを一方的に押し付けるのではなく、
自分のニーズに合わせた提案をしてくれる方であるはずです。
卓越したコミュニケーション能力がなくても、
丁寧に質問することを心がけるだけで、商談勝率を上げることができます。
傾聴力を高める方法・秘訣は？聞き上手になるスキルを磨き、質問力を高めよう！
トップセールスがやっている、お客さんを惹きつけるポイント
お客さんの惹きつけに最も効果的なのはユーザーの声
商品やサービスを勧める際に、どんなに言葉を並べても、
相手の購入意欲が下がる一方ということが時に生じます。
それは、売り手にとって魅力的だという言葉ばかりを発して、
相手が求めている情報とは違うことを伝えてしまっているからです。
つまり、商品やサービスが売れないのは、使う言葉が悪いからです。
どんなに良いものでも、それを薦める人の主観ばかりでは、
言葉に熱がこもるほど、相手には押しつけがましく聞こえてしまいます。
お客さんを惹きつけるためには、客観性と具体性がかかせません。
その両方を補うために、最も効果があるのが、
実際にその商品を利用したユーザーの声です。
いかに素晴らしい商品かを時間をかけて語るよりも、
利用者の何％が満足したのかを、客観的データを提示して、
どんな感謝の声が戻ってきているのか
具体的なコメントを伝えたほうが、はるかに説得力が増します。
同じことを伝えるにしても、
ユーザーなどの第３者の言葉を使って伝えることで、信憑性が生まれます。
ユーザーの言葉にこそ真実があり、
相手が知りたい情報があることを心得ていきましょう。
お客さんを惹きつけるための４つのポイント
集計結果の数字を入れることで、話の信憑性が格段に上がります。
どんな数字を利用すれば、リヤリティーが出るか、ケースによって考えてみましょう。
トーク例
利用した方の７６％もの方が、『素晴らしかった』というコメントを寄せています。
自分の感想だけで話をすると、調子のいい奴だと思われがちです。
押しつけがましさも出るので、
人の言葉を借りることで、客観性を持たせるようにしましょう。
トーク例
一緒に食事をした方が、
『こんなに綺麗な夜景は初めて見ました。接客も素晴らしいですし、良いお店ですね』
と言っていました。
日本人は物語好きです。
商品名だけを言うのではなく、商品が出来上がるまでの背景など、
物語を盛り込むと、インパクトや説得力を与えられます。
記憶に残るファクターを増やすことを心がけていきましょう。
説得力がある人の特徴は？説得力のある人に共通する話し方、切り返し話術を身につけよう！
トーク例
京都にある創業４００年の老舗の茶舗が、日本人が最も好む甘さと濃さを研究し、
長い年月をかけて仕上げた、信頼できるおいしいお茶『〇〇〇〇』です。
要求してもいないのに、自ら値下げを言い出すのは止めましょう。
それよりも、顧客の要望から見て、
他社製品と自社製品にどのようなメリットとデメリットがあるのかを
正直に話す方が、お客さんからの信頼が得やすいです。
仕事で信頼関係を築くために大切なこととは？職場での信頼関係構築のコツを徹底解説
トーク例
お客様のご希望条件ですと、〇〇社の〇〇が安くて手軽かもしれません。
しかし、当社製品をお使いいただけるのであれば、
使い方が分からなければ、ご自宅まで伺ってご説明致しますし、
お買い上げから１年間は、どのような修理でも無料で承っております。
その後も、十分なアフターサポート体制で、
末永くご愛用いただけるように、フォローさせていただきます。
相手に自分の存在を印象づける秘密の営業裏ワザ
自分の存在感や発言を相手の記憶に刻み込む印象づけは、
いつもの行動を少し変化させるだけで可能です。
相手に気づかれることなく、
相手の記憶に自然と入ってしまう方法をご紹介します。
この方法は、心理学をもとにしたテクニックのため、
適切に実行できれば、誰でも期待する効果を得ることができる
再現性の高い方法ですので、是非試してみてください。
印象に残る人になるには、平常心で自然体になることを心がけ、
下記に紹介する心理術を実践することで相手の記憶をコントロールできます。
そのため、必要なタイミングで相手に自分のことを思い返させ、
売り込む商品やサービスを欲しいと思わせることが可能です。
商品などの説明は、２０分だけ。と制限時間を自ら指定して、
時間になったら途中でも、パッと切り上げます。
そうすると相手は、連ドラを見終わった時のように、
- 続きが気になる
- もっと聞きたい
と興味が掻き立てられる心理状態になります。
また相手が商品やサービスに魅力を感じていないような段階の場合は、
サブリミナル作戦を使います。
『当社商品にアドバイス・ご意見をください』
と相談する体で助言を求めます。
相手は頼まれたことで、その商品について繰り返し考え始めます。
さらに、協力したという既成事実によって、その商品を選ぶ確率も高まります。
人は、自分に必要のないことは、覚えようとしない生き物です。
営業先で顔や名前を覚えてもらえてない原因は必要とされていないからです。
不要を必要にさせるためには、相手の記憶を司る脳の海馬に働きかけます。
海馬は、繰り返し目の前に現れるものを自分にとって必要だと
勘違いし、脳に覚え込ませる習性があります。
その習性を利用し、ちょくちょく顔を出したり、メールをしたり、
相手との接触機会の回数を増やすことがポイントです。
そうすると、相手の脳は、
勝手にあなたを必要だと勘違いし、記憶に刷り込みます。
そこから親近感が芽生えていき、
頼りにしてもらえる関係性をスタートさせていくことができます。
客先に訪問する際には、ちょっとした手土産を持参すると効果的です。
菓子折りなど大げさなものではなく、相手の気持ちの負担にならない程度の
ちょっとしたお菓子や飲み物などで十分です。
これは、返報性の法則という心理術を利用したテクニックです。
少しずつ小さなギブを積み重ねると、
相手には、『何かお返しをしないと』という感情が芽生えてきます。
あえて、ささやかな手土産にすることで、
相手に悟れることなく貸しを積み重ねることができます。
訪問後すぐにお礼メールを送るビジネス習慣がありますが、
記憶の観点からみると、当たり前すぎて相手の印象に
残りにくいため、あまり意味を成しえません。
送るタイミングは１週間後がベストです。
１週間経つと、記憶は２５％しか残ってないため、
完全にあなたを忘れ去る前に、メールで記憶を呼び戻すと、
短期記憶から、長期記憶へと移行させることができます。
２０秒で考えや思いを相手に伝えやすくする方法
打ち合わせや商談などで、自分の伝えたいことや思いを
相手に上手く伝えられないのは、思っている以上に、
人は他人に興味を持っていないからです。
自分に興味を持ってくれている人は、家族や恋人程度です。
それでさえ、自分の考えや思いを理解してもらうのは難しかったりします。
基本的に誰かに何かを伝える行為はとても難しいですが、
話し方を少し工夫するだけで、相手に意図が伝わる確率は高まります。
何かを伝える時は、何を話したいか、ではなく、
どんな結果が欲しいのか、という目的を最初に考えることです。
例えば、自社製品を売り込む商談の場合、
伝えたい内容がたくさんあると、それをヌケ、モレなく、話そうとしがちです。
目的はあくまで買ってもらうことですので、
商品説明を十分にできたとしても、
それで買いたいと思ってもらわなければ意味がありません。
商談は商品やサービスをただ売り込むということではありません。
お客さんの日頃の悩みを聞き出し、解決策を共に考えて、
その過程で自分たちの商品やサービスがどう問題解決に役立つかを提案する
コミュニケーションです。
傾聴力を高める方法・秘訣は？聞き上手になるスキルを磨き、質問力を高めよう！
相手に興味を持ってもらい、こちらの意図した通りに動いてもらうには、
相手が喜ぶことを話せば良いですが、これが簡単そうで難しいです。
人は他人に興味ないうえに、他人のために時間を使いたくないのが普通です。
そのため、つかみの２０秒で勝負が決まります。
その２０秒で、相手の頭の中に、それ、いいな。と思ってもらえる、
ビジュアルをイメージさせましょう。
ビジュアルはいったん思い描くと後々まで残ります。
それができれば、商談は成功したも同然です。
その後に話す内容は全て、そのイメージに勝手にひもづいていき、
説得力がどんどん増していきます。
説得力がある人の特徴は？説得力のある人に共通する話し方、切り返し話術を身につけよう！
例えば、車のセールスを受けているときに、
乗り心地が良い、燃費が良い、などと説明されるより、
『同乗する家族がニコニコになりますよ』
『街でみんなが振り返りますよ』
などといわれたほうが、楽しいビジュアルが浮かんできます。
相手にイメージしてもらう準備をしてもらうために
『少し、想像してみてください』と言ってから話したり、
写真やイラストがあれば、それを使ってイメージしてもらうと効果的です。
他の例では、バルミューダのトースターの場合、
最初は商品デザインが優れていたため、
きれいなスタイリングの中で収まった商品写真にすることも考えたようですが、
見た人に『こんなトーストが食べたい』
とイメージしてもらうために、
最終的には、バターが乗った１枚の焼いたトーストの写真をキービジュアルにし、
また、パンやベーカリーの宣伝と間違われないように、
その写真には、
『独自のスチームテクノロジーと完璧な温度制御。バルニューダ トースター』
というコピーも添えて作り上げたようです。
ビジュアルは一発勝負、印象勝負のため小難しい説明は不要です。
本当に何かを伝えたいなら、コマーシャルを作るイメージで、
相手の心を２０秒でわしづかみにするぐらいの気持ちで挑みましょう。
新規開拓営業で初対面の相手と人間関係を作るコツ
初対面では、自分を重要人物に見せることが最重要です。
営業担当者の中には、やたらと腰が低く、『すみません』を連発する人も。
重要人物と印象づけられなければ、相手とのビジネスチャンスを逃してしまいます。
ペコペコする必要は全くなく、堂々と落ち着いた態度で話し、
この人は付き合う価値のある人だと認識してもらうように、振舞うことが大切です。
初対面の相手には、緊張もしますし、自信がないこともありますが、
緊張したり自信がない時ほど、落ち着いて堂々と振舞うことを心がけることで、
気持ちも安定し、自信を取り戻すことができます。
注意点としては、自信を持った態度が行き過ぎて
高飛車になると嫌われますので、そのように見えないように、
身のこなしや態度、声のトーンや仕草、姿勢などによって、
相手への敬意や丁寧さを示すことを心がけましょう。
また、最初に『○○の件で参りました。』
と、訪問目的を簡潔に伝えましょう。
そのほかにも、訪問相手は具体的に指定することが大切です。
『○○の購入責任者の方にお取次ぎいただけないでしょうか』
などと、キーマンに会いたい旨を伝えましょう。
その後の流れとしては、約束があるかと聞かれるのは通例ですので、
おどおどしたり、自信のない態度は取らないように、心の準備をしておいて、
『はい、本日はお約束を頂いておりません』
と胸を張って答えるようにしましょう。
通常、アポ無し訪問の場合は、取り次いでくれないのは当たり前なので、
落胆する必要はありません。
『ありがとうございます。後日改めて参りますので、
その際はどちら様をお訪ねすればよろしいでしょうか。』
と返しましょう。
教えてくれないケースもありますが、
それを判断するのは相手です。自己規制する必要はありません。
もし、担当者名が聞くことができたら、
『失礼があってはいけませんので』というフレーズを使い、
担当者の役職も聞いてみましょう。
さらに、『直通のお電話はありますか』と切り込んでいきましょう。
配慮は必要ですが、遠慮は必要ありませんので、
次の訪問に繋がるための情報収集をしっかりとおこない、
後日のアポ連絡を入れること見越して、商品資料などをお渡ししましょう。
以前訪問させていただいたことを伝えたうえで、担当者に繋いでいただいた場合、
『３分だけよろしいでしょうか』
などと最初に了承を得たほうが、相手も聞く姿勢になってくれます。
電話は短く。が基本です。
長々とした商品説明は不要で、面会の約束を取ることを目標に据えましょう。
また相手の担当者からの商品の価格が高いので・・など
マイナスの反発発言が出た場合、
『申し訳ないです』など、弱々しい態度を取ると
即座に不要な人物と判断されてしまいます。
その場合の切り返しとしては、
『では、性能についてはご満足いただけましたでしょうか』
などと、別質問で切り返すことがコツです。
質問形で聞き返すことで、相手は何らかの答えを言わなくては
ならなくなるので、会話を続けることができます。
会話が続いた後で最終目的である面会の約束の時も
相手は忙しいことを前提に
『７分だけ頂けないでしょうか』など、極力短い時間を指定しつつ、
何で７分？と関心を喚起する工夫を行なうようにしましょう。
ポイントは、自分はこの会社にとって
有益な情報を持っているのだというセルフイメージを作り、
自分に言い聞かせて、臨むことが大切です。
そうすることで、たとえ不安があっても
ペコペコと頭を下げることなく、落ち着いて堂々と振舞うことができます。
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人生は変えられる！
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