この記事を書いた人
桑田かつみ 専務取締役
1970年生まれ。結婚を機に帰省し、メーカーへ入社。平社員で入社して９年で取締役(平→課長→次長→部長→常務→専務)／激動の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報をXで発信中！／成功論／リーダー論／心のスキルアップ／コミュニケーション術／趣味：ピアノ・筋トレ・サウナ・愛犬ヾ(・ω・*)なでなで
世の中全体のトレンド傾向を知ろう
世の中全体のトレンド傾向として、モノからコトへと移りつつあります。
顧客が求めるのはハードそのものではなくハードを使って行う機能・結果です。
例
1日、1時間、自動車を運転するとしたら稼働率はわずか４％。
所有の意義が問われるのも当然です。
企業のビジネスモデルも収益の源泉を
セールスからポストセールスにシフトすべき状況に来ています。
つまり、製品ビジネス⇒サービスビジネスへのシフトが必要です。
製品ビジネス 例
高機能なDVDレコーダーを２年がかりで企画・開発し販売
↓
企業が価値を開発・生産し、顧客が価値を使用する
サービスビジネス 例
基本機能を搭載したDVDレコーダーを生産・販売し
インターネット経由で欲しい機能をその都度ダウンロードしてもらう
↓
企業と顧客が価値を共創する
こうした変化に伴い顧客の購買活動も
- 所有から、利用へ
- 買うから使うへ
と変化しつつあります。
マーケティングのプロになる
マーケティングのプロを目指すのであれば、
常にアンテナを張り巡らし、自分の目と足で情報収集を行い、
それを記録する癖をつけましょう。
集めた情報や観察したものを基に、
その隠れた意味や本質を洞察し
そこから発想や企画につなげていくことを心がけることが大切です。
具体的な方法として・・
情報収集
友人、知人、ウェブサイト、ブログなど、
仕事に役立つ情報収集ルートを作りましょう。
そこで得た情報はそのままではプレゼンなどに引用できないので、
権威づけされた情報として、
新聞、雑誌などの情報をスピーディに拾い上げる力もつける必要があります。
情報収集を効率よく行うコツ
ネットを上手に使いこなせば3時間でその分野の専門家にある程度なれます。
ネット上の情報源は大きく分けて４つに分類されます。
①新聞記事／雑誌記事などオフィシャルなデータベース
信頼度は高いが常識的なことしか書かれておらず、内容が薄いです。
②企業の公式サイトや一般のウェブサイト
③ブログ
④２ちゃんねるなどネット掲示板の書き込み
信頼度は低いが、ディープな情報が多いです。
上記４つのそれぞれの情報の性質を理解し、
長所と短所を使い分けることが重要です。
どこからどこまでが常識なのか見極めをつけるために
情報収集の順番は、必ずオフィシャルな情報をスタート地点に置きましょう。
その分野のベースとなる知識をきちんと抑えたら
ディープな情報に進むようにしましょう。
ブログや２ちゃんねるの書き込みは、
公式の場では絶対に語らないような心情を吐露しているものが多いため
その分野の人々の生々しくリアルな感覚を自分の中に取り込むことができると、
ピンときやすくなります。
観察
いつでもどこでも人や町、店を観察する習慣をつけ、
発見した場合、記録をつけましょう。
洞察
モノやコトの表層ではなく、深層部分を洞察することが大切です。
洞察すべき領域は、商品・ブランド・ユーザー、カテゴリー全体、
生活者の価値観と社会トレンドの４つです。
機能的価値だけではモノが売れない時代ですので、
精神的価値や社会的価値を高めて差別化する必要があります。
・シャンプーを例にした洞察手順
まず自分で使ってみる
↓
何が良いのか？どんな気持ちにさせるのか？
なぜこのシャンプーが他のシャンプーではなく選ばれるのか？
このシャンプーの価値は何なのか？と掘り下げていく。
↓
自分の周りの人にも使ってもらい、その行動を観察し、評価を取材する。
↓
ユーザー層を対象とした本格的調査を開始する。
発想
アイディアは量と質の掛け合わせです。
商品とユーザーが接する場から発想すると広がりやすいです。
広告・店舗・商品・持ち帰り袋などにまで
広げて発想することをお勧めします。
その際に、五感(視覚・音・におい・触り心地・味覚)
をフル活用しましょう。
企画
典型的な例としては、目標の確認、現状把握、課題の抽出、戦略提案。
グループでのブレストやワークショップを活用しても効果的です
通る企画書に必要な４つの条件
①心からやりたい！と思えるか
②やらなければならない理由はあるか
③周囲から共感される意義はあるか
④オリジナリティがあるか
企画書を作る前に、
この４つを自分に問いかける必要があります。
熱意、覚悟、大義、独自性。
これなしに企画書は作るべきでないし
これがクリアできていれば、企画は通ります。
発表
事前に必ず、リハーサルを行いましょう。
プレゼンでの最重要課題と聞き手の立場やスタンスを
最終確認しておくことが大切です。
本番では、最初にプレゼン構成を紹介し、
なるべく手元の資料は見ずに相手を見ながら立って話すとベストです。
マーケティングの真髄とは人を喜ばせたいという思いです。
新しい価値を作っていこうという志や、
人の心を動かすものを考えたいと思う気持ちが マーケティングでは最重要です。
人を感動させたいという根本を忘れないようにしましょう。
まとめ
・世の中全体のトレンド傾向として、モノからコトへ
・顧客が求めるのはハードそのものではなく、ハードを使って行う機能・結果
・製品ビジネス⇒サービスビジネスへのシフト
・常にアンテナを張り巡らし、自分の目と足で情報収集を行い、それを記録する癖をつける
・隠れた意味や本質を洞察し、そこから発想や企画につなげていくことを心がける
・マーケティングの真髄とは人を喜ばせたいという思い
人生は変えられる！
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