企画を確実に実現させる８つの根回しテクニックを使って思い通りに仕事を進めよう

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桑田かつみ 専務取締役

1970年生まれ。結婚を機に帰省し、メーカーへ入社。平社員で入社して９年で取締役(平→課長→次長→部長→常務→専務)／激動の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報をXで発信中！／成功論／リーダー論／心のスキルアップ／コミュニケーション術／趣味：ピアノ・筋トレ・サウナ・愛犬ヾ(・ω・*)なでなで

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根回しと言えば、自分の利益のためだけに裏で手を回すといった

汚いイメージがあるため、根回しを敬遠する人が少なくありませんが、

実はビジネスパーソンが当たり前のように身につけるべきスキルの１つです。

根回しは、日本特有のものではなく、例えばアメリカでは、

企業に雇われて特定の法案を通すために政治家に働きかける

ロビイスト(根回しの専門職)が存在するなど、一般的に使われているビジネス習慣です。

全ての仕事で根回しをする必要性はありませんが、

斬新な企画などは、単に会議で提案するだけでは、理解が得られず、

日の目を見る機会は得にくいため、

手間と時間をかけてキーマンに個別に説明し、賛同してもらう必要があります。

根回しのプロセスは

1. 企画を知ってもらう
2. 企画を理解してもらう
3. 企画に賛同してもらう

という３ステップで構成されます。

最初の段階で自分の企画に賛成して欲しいと迫るのは逆効果で、

最初はご相談の体を取りつつ、自分の案をさりげなく知らせて、

それに対する相手の意向を聞きだすことが大切です。

相手が賛同してくれそうなら、

シンプルな資料を用意して、徐々に味方に引き込んでいきましょう。

スマートに行う８つの根回しテクニック

テクニック① コソコソしなくていい

どんな仕事も、気持ちの余裕を持って臨まなければ結果は出ません。

根回しも同じです。

仕事の一環としてやるからには、後ろめたい気持ちを抱えながらコソコソ行うのではなく、楽しんでやるようにしましょう。

明るく前向きな言葉を選んで行うのがコツです。

テクニック② 金曜の夕方はＮＧ

アメリカでは頼みごとは金曜の夕方にしてはいけない

という暗黙ルールがあります。

理由は、相手の心が仕事から離れ、

週末の予定で占められているタイミングで複雑な話を持ち込んでも、

きちんと検討してもらえず、逆効果になりやすいからです。

根回しは、仕事への意欲が高い月曜の朝に行うことを基本にしましょう。

テクニック③ メールは使わない

メールは長文には向かず、自分の意図を確実に伝えられるツールではないため、

根回しには適しません。

根回しには、相手と心を通い合わせたり、自分の意図を正しく伝えるといった

高度なコミュニケーションが必要なため、対面で行うようにしましょう。

テクニック④ 傾聴８割 説得２割

根回しと言うと、相手を説得する作業と考えがちですが、

実際は、案件をできるだけこちらの意図に近い形で、

相手がのめる状態に仕上げるための作業です。

そのため、根回しの初期段階では、

まず何より相手の本音を聞きだすことに主眼を置くのが正解です。

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ペース配分も８割方は情報収集に徹し、説得にかける時間は２割までに抑えましょう。

ご相談したい案件があると切り出し、

まず自分がどのような問題意識を持っているかを説明し、

それに対しての相手の意向やアドバイスを傾聴するところから話をスタートさせます。

相手の意向が分からず、味方か反対派か分からないなど

落としどころが見えないうちは、カードを見せてしまうのは軽率なため、

企画の全体像を見せないように注意しましょう。

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テクニック⑤ まず賛成派を固めよう

根回しは長期戦で臨むべきで、段取りが不可欠です。

まず、賛成派を固め、次に、中間派を取り込み、最後に、反対派を落とす。

という順番で進めるのが世界共通の流れです。

ポイントは、中間派の取り込みです。

最も多数派である賛成でも反対でもない人達を

味方につけることができれば、勝負がついたも同然です。

テクニック⑥ 嫌な相手こそ時間をかけよう

苦手な相手とのコミュニケーションは手短に終わらせたいものです。

しかし、根回しにおいては、

そうした相手こそ時間と労力をかけて臨む必要があります。

まずやるべきは、相手に関心を持つことです。

苦手と思っていても、関心を持って観察することで、

意外に良いところが見つかる場合もあります。

それだけで、相手に対する心理的な距離が縮まり、

コミュニケーションが取りやすくなります。

テクニック⑦ 検討課題を小分けにしよう

なかなか首を縦に振らないキーパーソンを落とすには、

検討課題を小分けにして交渉するテクニックが有効です。

相手がイエスと答えられる点を探し、

『この点とこの点はよろしいですね』と合意できる点を積み上げていくと、

最終的に大きなＹＥＳを引き出せる可能性が高くなります。

交渉時の妥協点の見つけ方のコツを身に付け、上手な駆け引きをマスターしよう

テクニック⑧ 資料は１枚にまとめよう

口頭で根回しし、相手が賛同してくれそうな心証を得たら、

話を具体的に詰めるために、資料を提示します。

ここで大切なのは、資料はコンパクトにまとめることです。

特に、相手が忙しい上位の役職者であれば、

ペーパー１枚にまとめることが基本です。

さらに、ポイントを結論のみに絞って３項目にまとめ、

各項目を３行までにまとめることができれば優秀です。

資料のレベルが高ければ、根回しの効果が高まるだけでなく、

それを作成した人の評価も高まります。

紙１枚といえ、侮らないことを肝に銘じましょう。

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